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做好外贸的五大要素

2024-06-18 03:22:19TONY杂谈193

很多人做了一辈子外贸，连外贸是由哪几个要素组成都不知道。不抓住这个工作的本质，就很难找到发力的点在哪里。

组成外贸的五大要素是：供应商、产品、外贸团队、获客平台、海外客户。只有在这五个要素上努力做到最优，才能够在外贸销售工作中获得很好的销售业绩。

不管是外贸B2B电商平台，还是外贸展会，以及亚马逊等B2C跨境电商平台，这些渠道都是做的供应商大数据和产品大数据，客户到这些渠道来采购，都是货比三家或者货比十家二十家，最后再确定一家采购。等到再次购买的时候，又会想到这些渠道，又要货比多家，客户粘性比较差，回购率低。

供应商大数据和产品大数据，就是在外贸B2B电商平台、展会、B2C跨境电商平台开一个虚拟店铺，把自己的产品摆放上去，由客人来进行挑选，客人来多来少无法把控，唯有大量投入广告，才能引入更多客户流量。

供应商

很多外贸企业是工贸一体，有自己的工厂，这其实是非常好的一个条件。自己有工厂，不管是打样还是做货，都可以根据订单的急缓以及客人的重要性进行优先级安排，价格方面也更清楚具体成本，有大订单的时候就可以适当低一点价格接单。

有工厂的外贸企业有的时候会进入一个误区，就是把外贸团队死死地绑定在工厂上。在报价的时候，给自己外贸部的成本价比在其他同行那里采购都还贵，这样外贸部就会很被动，报价出去很难接到订单。工厂的解释就是我的房租、人工这么贵，要养这么大个工厂，没有钱赚，那还怎么做啊？

我们的做法就是，外贸部作为独立核算的部门进行运营，工厂报价给外贸部和给外面的国内客人的单价一致，加多少利润由外贸部自行决定，赚的纯利润多少由公司和外贸部进行分配。外贸部有权对比外面的供应商和本工厂的报价，如果外面的报价比自己工厂便宜，做的货质量比自己工厂还好，那外贸部有权在外面工厂采购。

很多老板想不开这个环节，我的工厂我做主。但是我们要想明白，您的工厂也好，外贸部也好，您经营公司的主要目的是什么，是赚钱！您经营公司的主要目的并不是开工厂，您经营公司的主要目的是赚钱！如果自己工厂的报价比外面采购还要贵，那您应该跟工厂主管叫板，让他们找出问题根结在哪儿并解决这个问题，而不是找外贸部去改正生产部的问题，这不是缘木求鱼吗？

我们公司的外贸业务员有充分的自主权找供应商比价，也有充分的自主权决定在哪家工厂采购。很多老板就担心了，万一业务吃回扣怎么办？我们公司是按照业务员赚的利润减去他的底薪后作为提成基数，再按照这个基数的不同区间给予不同的百分比来提成的，赚的钱越多提成比例越高，就是一个阶梯式的提成比例，就跟打游戏闯关升级一样。员工的提成平时会保留部分在公司到年底一次性结清。员工有自主性，员工在自己赚的钱的分配中拿大头，所以员工没有必要去拿回扣，为了蝇头小利而葬送了自己大好前程。公司行为准则中有一条，任何不诚信行为一票否决。所以人人都遵守规则，事情就好办多了。

以前我们还会强制要求外贸团队某某产品必须在某家工厂采购，最后才发现，自己家工厂价格虽然便宜，但是质量和工序并没有为外贸团队节约时间，质量也不一定有外发工厂做得好。到最后，我们就给予外贸团队充分的自主权，这样工厂也在一个充满竞争的环境求生存，就更有责任心。

产品

我们的产品定位是小轻快玩，产品必须小巧轻便，一个纸箱就能装几千或者上万个，小和轻就可以采用国际快递的方式出口；快就是生产速度快，运输时间短，资金回笼快；玩，就是玩家沉迷的产品，比如烟鬼、酒鬼的周边产品，足球、游戏的周边等等。玩家沉迷的产品，一般都是作为非理性消费群体购买的，不会过于在意产品的成本和单价的差别，利润相对较高，这类受众长期存在，卖家可以在某个细分领域进行深耕。另外，我们的产品都是刚需，都是与衣食住行密切相关的，所以受众比较广。

我们针对特定领域的客户，一般不会只销售单一产品，而是提供一站式供应解决方案。这样就不会一个客户就购买一次，而是让客户对我们公司产生依赖性，任何产品都想从我们公司采购，这样可以帮他们解决采购难题，减少沟通时间，节省运输费用，避免交易风险。

外贸团队

2007年初我在东莞找到的外贸业务员底薪是4000元加3%的提成，2007年外贸业务员的行情是1500元的底薪，2008年我招到的外贸业务员底薪是2000元+利润的20%作为提成。我之所以提工资和提成，是为下面的话题做铺垫。

作为企业招聘外贸业务员，如果相同的工资，我肯定是招聘英语水平高的，销售能力好的。外贸，即把东西卖给外国人。把东西卖给外国人和把东西卖给中国人，区别仅仅是语言不同而已。所以相同的工资，肯定招英语水平高的人才。2007年我都拿4000的底薪，到2021年在东莞和重庆还能用5000元的底薪招聘到英语专业的毕业生，可见这个底薪并不高。至于提成，各位要清楚的认识到，提成是建立到业务员赚到钱的基础上来进行的分配，也就是分的是未来的钱。既然是分未来的钱，就不要太小气啦，只有让员工有充分的积极性去赚到钱了，老板才有得分。如果提成太低，无法激发员工赚钱的积极性，员工没有赚回来钱，你能分到钱吗？

作为外贸业务员，你应该进一个成本透明，提成高的外贸企业，老板讲信用，承诺能兑现的企业。进一个把员工当人看，尊重员工尊重人才的企业。底薪不一定是最重要的，但是提成一定不能低。底薪在行业平均水平是可以接受的，什么叫行业平均水平？就是底薪至少要跟农民工持平，我们公司的外贸业务员曾经就跟我抱怨，底薪低了在老家都不敢拿出来说，比村里出去打工的农民工都低，很没面子。

进一家外贸企业，也要判断这家企业的产品是否有广泛的市场，产品受众不要太过于单一，市场范围如果太小，找客人就相对比较难，只拿底薪，这绝对不是外贸业务员的追求。另外，要有老业务员愿意指导和教学，从外贸业务到产品知识，都要有人带，只靠自己摸索就存在太大的不确定性。

外贸企业在业务拓展上也要有一些投入，不管是独立站、外贸B2B电商平台、外贸获客软件、ERP软件等等，好的软件和平台的推动，可以节省大量的人力物力，可以起到事半功倍的效果。只靠人工搜索，一个一个复制粘贴，一天能搜集多少客人啊。用搜几亿软件，一天可以找出上万个客人来，就能节省大量的时间，早点找出客人来，早点发开发信，早点收到回复接到订单，就能早点赚到利润盖住人工成本甚至可以赚到更多的利润。

英语好不好，在做外贸的过程中，不是主要判断标准。现在通过搜几亿找回客人数据回来，叫人帮忙写几封开发信，然后绑定邮箱群发，收到回复借助翻译软件，基本上就能做外贸。英语不好，通过这种方式做外贸赚钱养家糊口应该是没有太大问题的。如果要想把外贸做得风生水起，英语好，当然非常重要。怎么说呢，简单交易，通过计算器或者比划都能完成。但是如果英语好，能够深入沟通，挖掘客人背后的需求，就能够让客人养成粘性，能够争取更多的订单，自然收入就更高。

获客平台

外贸获客的方式多种多样，哪一个最好，这个实在很难讲，仁者见仁智者见智。

对于普通企业，独立站、有第三方认证的外贸B2B电商平台（证实企业是合法真实存在）、社交媒体Facebook、Linkedin保持动态更新，让客人知道你的企业是一个真的存在，而不是虚拟的存在，就更能建立信任，促成交易的达成。

现在主动获客的软件也挺多，尽量收集足够多的精准客户数据，建立自己的外贸客户大数据，保持定期邮件拜访，促成更多客人成交，这才是一家企业外贸业务稳定的定心丸。在火车上，卖盒饭的售货员能卖多少盒饭，不取决于她吆喝得是否动听，或者饭菜有多美味，还是价格有多便宜，最主要的决定因素是火车上是否坐满了人。一辆挤得满满的火车，想卖不出去盒饭都难。所以收集足够多的精准客户数据，将会让你的外贸生意做得风生水起。

海外客户

2020年新冠疫情，一些大工厂外贸销售受影响非常大，因为他们主要是为一些知名品牌做贴牌代工，这些品牌又主要是在线下门店销售。新冠疫情让大量门店关门，线下购买转为线购物。这些工厂因为只有三五家知名品牌大客户，所以一旦受到冲击，就完全没有应对之策。

我们公司做了14年外贸，积累了一百多万个精准客户数据（2020年数据），已经成交的客人六千多家企业客户。在面对新冠疫情时，因为我们的客户绝大多数都是小B客户, small business，他们主要是线上销售或者有自己的精准客户群体，受影响非常小，所以我们的销售不仅没有受到影响，反而增长了50%。海量的小B客户，有很好的稳定性，即便有少量客人受到冲击，也对整体业务不会造成太大的冲击。小B客人就跟小区旁的超市一样，有固定的客户群体，这是网购无法替代的，所以也不担心受网购冲击。