陈默第一次见到岩温时，对方正用银质烟杆敲着红木茶桌。缅甸商人指间的翡翠烟嘴泛着暗绿，烟灰落在满桌的毛料上，像给那些蒙着尘埃的石头撒了把碎雪。这场在瑞丽边境茶馆的会面，本是为敲定一批冰种手镯料，却在岩温吐出的第一口烟圈里，就弥漫着山雨欲来的气息。
陈默解开帆布包时，指腹蹭过包角磨白的缝线。包里是他攒了半年的货款，用防潮纸层层裹着，边角硌得掌心生疼。他知道岩温在等什么 —— 上周这批毛料的商检报告里，有三块原石被标出 “内裂风险”，这成了对方压价的筹码。茶盏里的古树普洱渐渐凉透，岩温终于开口，语速慢得像澜沧江的水流：“陈老板，石头会说谎，但仪器不会。”
陈默没接话，反而提起三年前的事。那时他初来瑞丽，在夜市被一块 “开窗” 料骗走半个月伙食费，是岩温的表哥阿坤悄悄塞给他两个刚解出的边角料，让他凑够了回家的路费。“阿坤说，好玉都长在裂缝旁边，就像傣家竹楼的柱子，总要歪着才能抗住台风。” 他用袖口擦了擦茶渍，目光落在岩温烟杆上的翡翠烟嘴上，“您这烟嘴，当年也是从有裂痕的原石里取出来的吧？”
岩温的烟杆顿了顿。陈默知道自己赌对了 —— 来之前他托人打听，这块烟嘴确实来自一块被鉴定为 “报废” 的原石，是岩温父亲亲手解出来的。他趁热打铁，从帆布包底层抽出一卷图纸，上面是他设计的手镯加工方案：“有裂痕的三块原石，我打算做成雕花手镯，裂纹刚好能藏在牡丹花纹里。这样一来，不仅不影响售价，还能打出‘独一无二’的概念。”
茶桌对面的沉默持续了半支烟的功夫。岩温突然笑了，露出被烟熏黄的牙齿：“你们汉人，总是能把缺陷说成花样。” 他把烟杆往桌角一磕，“但我要加个条件 —— 这批货的加工过程，我要派徒弟去看。” 陈默心里一松，知道这是对方让步的信号。所谓 “监督”，不过是给彼此留的台阶。
真正的博弈在三日后的仓库里。岩温的徒弟阿莱拿着强光手电，在原石堆里翻来覆去地照，突然指着一块原石的切面喊：“这里有杂色！” 陈默凑过去看，果然在冰种的通透里藏着一抹灰翳。他没急着辩解，反而让助手拿来切割机：“顺着杂色的走向切，说不定能出意外的效果。”
切割机的轰鸣声里，翡翠原石被剖开。令人惊讶的是，那抹灰翳竟在玉石内部形成了类似水墨画的纹路。阿莱看得眼睛发直，陈默趁机说：“这叫‘烟霞纹’，要是做成摆件，价格能翻三倍。” 岩温不知何时出现在门口，手里转着烟杆：“陈老板这眼力，比仪器还准。”
最终的成交价定在双方报价的中间值。签合同时，岩温突然说：“下个月我儿子结婚，想订一套翡翠首饰。” 陈默抬头笑了：“我送您一块紫罗兰原石当贺礼，就用您说的‘缺陷美学’来设计。” 窗外的阳光斜斜照进来，落在两份重叠的合同上，把墨迹晕染出金边。
后来陈默常想起那个下午，总觉得谈判就像解翡翠原石，硬碰硬只会两败俱伤，懂得顺着纹路引导，才能让彼此的诉求都找到合适的切面。他把这个故事讲给刚入行的徒弟听，末了总要加一句：“最好的谈判桌，其实是对方心里那张看不见的桌子。你得先看懂桌上的茶温，才能摸到对方没说出口的话。”
如今那批雕花手镯成了陈默店里的镇店之宝，每只手镯的内壁都刻着极小的 “裂” 字。有客人问起，他总会笑着说：“这不是瑕疵，是谈判留下的勋章。” 而岩温派来的徒弟阿莱，后来成了陈默最得力的玉雕师傅，他总说：“师父教我的第一句话，是看玉要看光没照到的地方。”
免责声明：文章内容来自互联网，本站仅提供信息存储空间服务，真实性请自行鉴别，本站不承担任何责任，如有侵权等情况，请与本站联系删除。