重启增长：后疫情时代财富管理市场迎来新机遇

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中国财富管理市场经历了黄金增长的10年。截至2022年底，中国居民个人金融资产已接近人民币250万亿，成为全球第二大财富管理市场，到2032年全国整体个人金融资产将达到571万亿。迈入2023年，随着新冠疫情防控常态化，国内外市场与经济活动逐步复苏、重回正轨。

展望未来，中国财富管理市场将迎来六大增长趋势

趋势一

财富管理市场持续增长，富裕及以上客群成为核心驱动力

2013-2022年中国财富管理市场以每年13%的高速增长，奠定了如今的市场规模；未来十年预计个人金融资产仍将持续保持9% 的年复合增长率，财富管理业务仍是值得金融机构战略聚焦的蓝海市场。

趋势二

个人投资者财富管理成熟度较低，财富结构逐步向多元化转型

过去10年，中国财富客户的产品选择逐步多元化，但是现金和存款占比仍然较高，超过50%；相比之下，成熟市场的存款占比仅为15%，基金及股票是其个人金融资产的主要配置品种。我们认为未来10年国内个人客户的理财观念和能力将逐渐成熟。

趋势三

投资结构调整，权益等高风险产品占比提升，复杂产品需求旺盛

过去10年权益类等中高风险投资产品增速约为20% 。虽然2022年受宏观和资本市场波动影响，出现向储蓄的短期回流，但我们认为中国投资者选择向较高风险投资产品迁移的趋势仍将持续。

趋势四

基金理财投资人数及持有量高速增长，资产配置需求逐步显现

过去10年持有基金的客户数量快速升至7.2亿，其中非货币基金持有人数约1.3亿，理财产品持有人数接近1亿。人均持有约7支公募基金以分散风险。

趋势五

银行仍是重要的财富管理服务提供方，但他们需要大力提升服务年轻客群的能力

随着主打年轻客群的新媒体渠道的快速崛起，越来越多年轻投资者进入财富管理市场，2020年新增互联网基民中超过5成投资者为90后。相比之下，银行当前财富管理业务中，对年轻客群的需求挖掘以及差异化覆盖仍有欠缺。

趋势六

跨境财富管理潜力巨大，海外资产配置需求持续增长

一方面富裕及高净值客户的离岸金融投资规模从2013年的4.8万亿提升至2022年的13.1万亿元；另一方面作为在岸境外投资的重要通道，QDII额度从2013年的3000亿提升至2022年的6000亿元，额度使用率从19%提升至50%。一些领先金融机构正大力打造离岸中心、提升跨境客户服务能力。

他山之石，国内外领先财富管理机构跨越式发展成功要素

成熟市场的财富管理业务历经30多年的演变和发展，最终形成以投顾（线上和线下）为核心的顾问式财富管理模式，有别于单纯聚焦产品销售模式。这些领先机构的成功要素包括：

精细化客户分类，多渠道获取财富管理目标客户：聚焦能接受“投顾服务”的目标客户，通过内外部网络持续获客；

凭借差异化产品与专业服务，有效提升客户黏性与盈利：从客需出发设计差异化投顾服务方案，引导客户持续升级服务的同时为专业付费；

动态调整客户定位和业务策略重心：聚焦细分客群与客群的深度经营，剥离协同性较低的相关业务单元；

随着国内财富管理市场成熟度逐渐提升，中国金融机构也探索出一条“营销驱动，投顾为辅”的特色财富管理业务模式：

零售客户挖潜，大数据驱动的客群营销以及线上运营：依靠产品驱动的获客模式依旧重要，作为发掘财富客户的第一手段；

培育财富客户，建设适合国内客户的对客投顾能力：优化投顾服务流程，设计无缝衔接、简便高效的多渠道协同；

科技手段弯道超车，业务流程系统化、赋能支持工具化：通过科技全方位落地管理制度与流程，推动业务经营；

即刻行动，端到端推动财富管理业务转型

随着新兴互联网理财平台、传统券商等机构在财富管理领域不断发力抢占市场，国内银行财富管理业务转型迫在眉睫，但完全复制海外领先财富业务模式和成功经验并不可行。结合国内财富管理市场特点与金融机构禀赋，同时借鉴了海外同行领先实践，我们提出“1+3+9” （图）端到端财富管理转型蓝图，帮助转型之路上的国内金融机构更好筹划，抓住未来机遇。该蓝图主要从四方面实现财富管理业务整体规划以及落地实施：

明确顶层设计：金融机构应明确财富管理业务发展目标与战略重点，调整及优化相关机制；

推动业务增长：通过有效的业务策略设计，协助财富管理机构获取增量客户、增量资产以及持续业务；

构建核心能力：围绕客户经营全旅程，打造营销、专业服务和六大中台能力；

落地系统平台：通过构建制度、流程和系统工具，完成整体架构设计以及一站式平台落地

后疫情时代，国内一众领先财富管理机构争相打造差异化产品和服务能力，加速数字化转型并主动构建多种线上渠道，以抓住财富管理市场高速增长以及居民财富再配置带来的重大发展机遇。鉴于不同机构在客户基础、产品打造、投研与投资能力、数字化经营上各有优势，领先银行应苦练内功、强化自身能力建设，主动构建差异化业务模式与核心竞争力。此外，银行在渠道合作、产品服务、资产提供、科技平台建设方面，均可加强外部生态合作，通过构建开放式、平台化大财富管理生态体系，加速自身各项能力建设与落地。

知易行难。对于金融机构而言，端到端升级财富管理能力是一项长期且艰巨的工程，但在监管日趋成熟、行业竞争加剧的背景下，这是实现财富管理业务跨越式发展、通往未来成功的必由之路。

作者：

曲向军

麦肯锡全球资深董事合伙人、中国区金融机构咨询业务负责人，常驻香港分公司

周宁人

麦肯锡全球资深董事合伙人，亚洲区零售银行业务负责人、亚洲区客户能力网络负责人，常驻北京分公司

秦政

麦肯锡全球董事合伙人，常驻上海分公司

作者感谢麦肯锡同事曾文静、马骁、吴奕珺、王喆宸对本文的贡献。

(麦肯锡)

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