沃尔沃XC60：车机BUG多且难升级，奥迪降价抢走准客户

 

我是沃尔沃的销售顾问，今天来和大家聊聊XC60。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有3家同品牌4S店，本店每天客流量是20组，每10个人里有5个是来看XC60的。上个月店内总销量67台车，XC60卖了27台，其中我交了4台，全款提成1000，分期额外加150，另外手续费还能再提10%。

XC60还有28台库存，其中最多的是B5智逸豪华版和B5智远豪华版，B5智逸18台，B5智远有10台。颜色分布比较均匀：白色、晨光银、松林灰和黑色数量都差不多，牛仔蓝比较少见，偶尔也会发几台。

自从下半年芯片原因影响产能，产能又影响价格以后，销售格局都变了，T8插电混动的订单一度爆发，能占到15%，可惜只有订单没现车，很多等不及的客户只能退订或者转成其他配置了。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

客户大致可分为三类：

（1）集中在教师、公务员、医生这几个群体，占比60%，也是沃尔沃厂家判定的目标人群；

（2）BBA的潜在客户，受限于预算又不想买常规合资车的，就会退而求其次考虑二线豪华品牌；

（3）对沃尔沃品牌情有独钟，恰好喜欢。

以上几类客户也能总结出一个共同点：他们都很注重细节而且敏感。

上月底冲量的时候，公司在最后一天还差6台发票任务，邀约了客户白总过来，他的旧车想做置换。当时看的是B5智逸豪华版白色，什么都不听，只问最低价，由于月底店内也是发愁销量，索性跟他说只要当天能定价格好说。

然后就祸从口出了，白总一听价格好说，就直接告诉我们28.6万就提车，而当时我的权限价是32万，不可能还有几万的空间，无奈之下已经准备送客户出门了，结果被领导拦了下来，大手一挥喊来三四个同事，有端茶倒水的、嘘寒问暖的、解释价格的，白总一开始还是坚持自己的心理价格，说觉得这车就值这个价，但后来实在是禁不住软磨硬泡，看在店领导报价又退一步的情况下，最终才按30.8万成交。

总得来说，对比最后选择XC60的客户，大致有以下原因：

（1）工作性质导致排除BBA，只会对比凯迪拉克、雷克萨斯、林肯，沃尔沃具备一些优势，比凯迪拉克配置高些，比雷克萨斯价格便宜；

（2）预算有限，不愿意买个BBA入门款，就会考虑沃尔沃这种性价比高一些的品牌；

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训材料中的核心竞品是Q5L、宝马X3、凯迪拉克XT5，实际对比最多的就是Q5L，占50%。

自从奥迪12月放价优惠，我们是真的很难受，大型车展的收获都很小，以至于店内一直在想尽办法逼单和邀约。

战败给奥迪，除去品牌力不足的原因，还有就是奥迪确实套路多优惠大，只要能接受奥迪的条件，比如五年分期，买装饰买双保，价格就可以疯狂下探。

10月份有个客户张总，在Q5L和XC60中间做选择，最后在我这都快交定金了却被老表拉走了，说你一个当老总的不开四个圈怎么出门谈生意。张总寻思着也有道理，当时车源还比较紧张，奥迪那边也不多，我还挺自信地让他去打听价格，猜测买不成。

万万没想到，张总去了就提了，是台运损的Q5L，只比正常新车多优惠1000块，服务费、双保、五年分期通通做了，张总最后给我来句：贵是贵了点，但想想是奥迪，那还是很值的。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

目前最好卖的配置是B5智远豪华版，白色、晨光银和松林灰都可以，10台里能占6台，分期优惠83900，全款优惠81900。

最难卖的就是B5智雅豪华版，这个顶配没有性价比可言，只有极少的客户会选择，销量可以忽略不计了。

金融贷款有几种政策：

（1）定额贷10万，18期零利息；

（2）首付20%，36-60期有息；

（3）首付50%，尾款50%，中间12期只付利息；

（4）现在还有和平安合作的“思享驾”租赁业务，可以做零首付，但是利息高。

对比Q5L放个全款预算单：

再放两个常见的36期金融预算单：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

先说可能存在的缺点：

新款轻混系列的车机问题，偶尔会有死机绿屏现象，需要不断重启，在网上也经常被投诉和吐槽。

还有源源不断的OTA升级提醒，升级就要锁止车辆一个半小时，客户自己不敢点不会操作，都是攒着来店里让售后弄。

手机远程启动现在只能解锁，时灵时不灵，手机定位功能暂时没有。智逸版赠送一年免费流量，智远版赠送三年，但还不知道续费要多少。

客户抱怨比较多的：

新款换成Type-C接口，没法插U盘，沃尔沃车主年龄普遍偏大，不习惯用车载酷狗音乐，因为要买会员，功能太多了也不会操作。

虽然现在新增了“小沃”和“天猫精灵”，普通话不标准的话没法享受。

还有嫌智逸轮毂丑的，但有一说一，确实丑，再想想这是一款30多万的车，就会感觉更丑了，所以很多客户出了门就去汽配城，闭着眼换个轮毂都比原车的好看。

保养方面：

单次小保养1350元，其余涉及更换空气滤芯、空调滤芯的，每次需要2500左右。轻混版本的油耗相比之前有所提升，目前大概在9个油以内，仪表盘会分别显示燃油续航里程和电池续航里程。

只有销售才知道的秘密有哪些？

厂家做了双十二天猫活动，99元可以选四种价值5000元左右的原厂礼包（衣服手表背包之类），但是没啥效果，客户只关注价格，顺便觉得这些就应该是白送的。

沃尔沃从今年8月份开始，交车会加满一箱油，送一个礼盒，里面包括水杯、钥匙套、挪车牌，10月份以后就不含水杯了。

置换有补贴3000元和车主认证V值6000（约相当于2000元人民币）；三甲医院执业医师和厂家总对总大客户补贴5000元。