云计算进入下半场，国产云出路在哪儿？

 

文 | 崔牛会 整理 | 王欣

中国云计算市场从最初的十几亿增长至目前的千亿规模，行业发展迅速。根据人民网研究院发布的《中国移动互联网发展报告》指出，预计在“新基建”政策影响和数字化转型需求的拉动下，“十四五” 期间我国云计算仍将处于快速增长阶段，到 2025 年市场规模有望突破万亿元。

在首届「Cloud 100 China」圆桌对话环节，靖亚资本创始管理合伙人郑靖伟对话腾讯投资董事总经理姚磊文 Levin 和高瓴投资合伙人黄立明。二位分别从投资人的角度阐述了国内云市场热度的回撤可以让从业者沉下心修炼内功，专注长期更重要的事。

对于中国未来云行业的发展，姚磊文表示国内整体云行业都在朝着积极正面的方向发展，未来会冒出越来越多的行业独角兽。在谈及给到创业者哪些建议时，黄立明给到了四个“四字箴言”，沉淀能力，提高效率，因势利导，不忘初心。

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内容经牛透社整理，以下为正文：

热度退散，回归理性

■ 郑靖伟：如何看待国内云指数从去年的历史高点到今年的大幅回撤？

姚磊文：疫情以来，国内外的企服公司都经历了一段业绩增长非常快速的时期，这里面肯定有疫情带来的短期红利。但在后疫情时代，业绩回退，投资人的预期包括公众的关注也有回落，这是一种很正常的现象。

但在短期现象外，还是有一些长期趋势在不可逆的发生，比如，人口红利、对效率的追求、企业付费意愿的增强，所以我们对整体长期趋势非常有信心。

从另一个角度看，关注度的降低对行业反而是一件好事。过去热度比较高的时候，大家会被外部因素影响，导致专注度不够。热度的回撤可以让大家沉下心修炼内功，专注做好自己长期更重要的事，才能够把效率提高。

黄立明：我非常同意 Levin 的看法。第一，当下市场的回撤并不是只针对软件本身，很多软件行业的头部公司，绝大多数其实是在控制管理预期，还有相当一部分提高了对未来的展望，即便在一个宏观不确定的环境中，回撤趋势的本质并没有变。

第二，受到疫情影响，导致不同质量的公司都充分享受到了红利，使得整个行业看起来非常兴旺发达，也过度提高了资本市场对它们的预期。加上几乎是负利率的市场，导致估值过度膨胀，现在也是在回归理性。经过市场的调整，真正把 PMF 做得好的公司和 PMF 做得一般的公司会更加仔细地去思考如何分配自己的预算。因此，通过这一次大的资本市场周期的洗礼，剩下来的生存者其实对提高整体的 alpha 非常有好处。

第三，相对于美国，中国处于软件发展相对早期的阶段，是一个不是很成熟的需求状态。对中国的公司来说，未来需要沉淀自己的效率、PMF 和产品。与美国相比，中国取得相关资质的玩家更少，但市场增长潜力比美国更大，只不过我们毕竟是从一个相对比较低的信息化水平开始做，要解决的问题、跨越的障碍更多。但我们相信，真正有能力的公司，经过此番洗礼，会有一个更好的发展起点。

“事” 和“人”是投资的两大维度

■ 郑靖伟：作为投资人，分享一家值得创业者借鉴的公司，以及投资逻辑？

姚磊文：我分享的是小鹅通，这是一家颇具代表性的公司。

投资小鹅通是在 2020 年，它当时是知识付费建站工具里的头部，商业模型做得不错，创始人对产品有自己的执着和见地。疫情过后，它的业绩有所增长，坦率说我们当时很担心红利消散过后业绩是否会有回落，现在看来还是维持了很好的增长，包括单位经济模型也在改善。

小鹅通增长背后有很重要的两点：一是聚焦产品，二是拥抱生态。创始人对产品很执着，更多的是在做产品破圈工作，形成了非常好的产品功能矩阵。在战略和商业的选择、后续对微信整个生态的拥抱做得也很不错，这也体现了团队学习和认知迭代能力。

黄立明：我分享的是酷家乐，这是国内 ARR 首先超过一亿美金的公司之一。

酷家乐走过了相对比较完整的第一曲线开发到第二曲线开发的产品路径。首先，酷家乐是非常技术范的创业者，一直专注核心技术。软件不是一件很高深的事，但需要创业者聚焦于自己的核心技术。酷家乐一直在图形图像，新技术的演进，特别是在 GPU 集群 (计算机集群)、GPU 集群架构、IT 架构，怎么在 IT 架构上搭建更有效的算法这些事上矢志不渝。

其次，酷家乐最早在仿真与渲染领域去做商业化应用，在销售过程中做实时销售渲染，但它并没有止步于此，而是从前端的 CAE 过渡到后端的 CAD。通过我们的融资后，公司有了更充足的资金继续在图形图像领域深挖，成功从 CAE 过渡到后端的 CAD。现在，酷家乐已经成长为中国整装家居最大的 CAD 厂商，也就是国内现在很火的主导市场份额厂商，也是中国少有在国际市场上具有竞争力，同时真正在国内主要客户实现打穿打透的工业软件企业。

最后，我认为酷家乐给了中国现在正在走 PLG 道路的企业，很多可以借鉴的地方。

在 PLG 的过程中，要有打硬仗的准备。要想大家把产品用起来，前期要做很多工作。比如，想让家居建材厂商用产品，必须帮他们完成主要产品的建模工作，才能在渲染引擎很好地渲染出来。这个工作，我认为到今天是很多想走酷家乐这条道路的人，暂时不具备的能力，因为这个过程很痛苦也很繁琐。

第二，攻克硬山头，善于打硬仗，打苦战。多去思考客户想要什么，如何让客户用你们的产品。在当前的市场下，酷家乐也是比较早做国际化开拓的公司，现在在韩国、东南亚已经树立了非常头部的软件地位，证明中国的软件，也就是中国工程师红利通过软件的形式向外输出，至少让大家看到这条路是可以走通的。

■ 郑靖伟：如何评估 AB 轮公司是否值得投资？

姚磊文：核心还是要关注两个点，一个是事，一个是人。

从“人”的角度主要看两个维度，一方面偏硬件，也就是团队本身和人要做的事情之间是否有匹配度。

企服领域和 To C 不一样。如果按照木桶理论看，To C 是只要一个点打得好，很快可以做成一家大公司。但在互联网时代，To B 是短板理论，从技术、产品、销售、交付、客户成功到留存，这是一整套非常长的链条，链条中不能有短板。有没有一个好的技术、对产品是否有更好的理解、销售组织是否有很高的效率、是否能把整个体系搭配的非常完备，关键就在硬件层面。所以，团队经验非常重要。

另一方面，偏软件，在以 CEO 为核心的团队，是否有很高的道德品质和自驱力、价值观是否正、是否有深度思考力、市场变化时，是否有很强的学习能力去调整，不停地迭代自己的认知，这些都很重要。

在“事”的维度，创业方向有很多垂直赛道，很多机会。这个时候，我们看得更多的是团队解决问题的能力，比如能不能有一个新的方案比原来做得更好。尤其在 AB 轮，这点非常重要，它决定了你是不是能很有锐度地切入市场，获取种子客户。所以，如果是偏早期公司，“人”和“事”这两点我们会综合考虑，做投资判断。

黄立明：第一，融资方在产品上是否有初心，在产品的选择上是否有足够的历史沉淀。

中国整体云市场相对美国比较初期，同时，由于过去几年市场环境竞争激烈，所以要秉持产品创造价值第一性原则，最好是基于自己的历史经验，对整件事有非常深刻的理解。在产品的选择上，还是要去选择市场。虽然我们一直聚焦自己的选择，但很多时候，选择比努力更重要。

当你看到各个方向都有 “云” 的机会时，可以将自己作为主动选择的创业者，这样会更加容易聚焦在正确的方向上，并且能够更快地取得所需转折点。成功也许是十年以后的事，但首先要保证如何迈过下一步的转折点，而不是因为我以前做过这件事，所以我现在才想创业，不要做完全路径依赖的创业者。所以我认为选择创业者还是要根据自己的能力做选择。

第二，人才。

根据 To B 业务的综合性来看，To B 业务的迭代周期比较长，尤其是产品的反馈周期，在这里面很容易踩坑，所以需要创业者有非常强的全局把控能力。尤其是大客户，它的销售周期比 To C 要长很多，一旦产品出现问题，在公司财务资源极其有限的情况下，只要出现问题就意味着没有回头路。

第三，回归技术本质。

作为催生于现代云技术的上层应用行业，在 APP 层面，根本上还是技术活。对于创业者来说，在技术上能否达到优秀，对于新型 IaaS 的组建等是不是真的可以做到出类拔萃，这点很重要。它决定了企业面对未来的迭代速度。如何加快迭代效率与自身技术组织能力非常相关，这是一个需要综合能力的技术活。

蓬勃发展的浪潮下企业需做足准备

■ 郑靖伟：如何看待中国未来云行业的发展？

姚磊文：宏观看，中国的云市场还处于不太成熟的阶段，我相信这是很多人的共识。

过去十年，坦率说这是一个翻天覆地的变化。2012 年看 CRM 时，其实还觉得整个行业非常小，千万收入和千万 ARR 的公司，都是凤毛麟角。但十几年后的今天，国内的云市场已经是非常蓬勃发展的状态。和美国相比，差距一定是客观存在的。得益于云计算的发展，全行业对数字化、信息化、智能化的拥抱，我们已经在很努力的赶超了。

比尔盖茨说过这样一句话，我们经常高估短期发生的变化，低估长期发生的变化。短期一两年，我们经常会高估事情的变化，看到过去市场存在很高热度，会过度乐观。但长期看，人口红利的消失、大家对效率的关注、企业付费意愿的增强，包括经济增速都在回归一个比较均值的状态，整体的大趋势都在向积极正面的方向发展，所以会有越来越多的头部公司冒出来，垂直赛道也会产生很多好的独角兽。

微观看，如果单看企业服务公司，获取超额利润有两点。一是研发杠杆，通过好的 PMF 做出标准化产品，降低交付成本；二是能否通过品牌跟口碑形成 PMF，降低获客成本。这是很多成功公司有的特质。但中国的公司在这两方面有很多需要赶超的地方，我希望未来 10 年会有更多公司能够在这两个维度上形成更强的能力，变成成功企业。

■ 郑靖伟：在企业服务领域，更看好哪些赛道和方向？

黄立明：其实，我觉得每个赛道机会都很大。

不管是前台、后台还是基础软件都有很多机会，关键在于团队和团队的能力是否准备好抓住这次机会。中国的软件企业要用自己的产品去启发市场需求。中国并没有经过 OP 软件时代对产品需求的良好定义，所以今天是云时代给了客户一个更便宜、性价比更高的产品，但是客户并不清楚自己到底想要什么，在这方面对中国软件企业家的要求会更高。所以不管在前台、后台、基础设施领域，谁能够具备这些能力都有很大机会。

最后，我认为在中国的各个赛道，都会逐渐和美国的软件规模、渗透率逐渐看齐。随着中国人工成本持续性的提高，软件逐渐从前台的数字录制工具到数字应用工具，越来越变为必需品，所以我觉得各个赛道都有很好的机会。

给创业者的 “箴言”

■ 郑靖伟：给创业者的建议？

姚磊文：第一，活下去，在外部变动的市场环境下，看好自己的现金流，确保自己能够持续地往下走。第二，一定要有耐心和长期主义，做难而正确的事情。要抓住商业本质，怎么能够以最小的成本，交付一个非常有价值的产品，围绕这一点做好整体规划和内功修炼。第三，要有信心，创业者需要很强的信念感。

黄立明：沉淀能力、提高效率、因势利导，不忘初心。

沉淀能力：软件既是技术活又是组织活，所以沉淀能力非常重要。

提高效率：企业要不停地反思自己产品的研发效率、产品功能到底是不是市场所需要的。市场扩张时，很多企业的研发部门变成了兴趣小组，对于刚起步的创业公司大多数是养不起兴趣小组的。所以，这就要求创业公司提高效率，培养能力。

因势利导：时刻与环境迭代非常重要。很多创业者既不会和市场迭代也不会和需求迭代。对于创业者来说，在需求市场和资本市场的起伏中，要长袖善舞，善于游泳。

不忘初心：不忘初心才能够让创业者沉淀能力，提高效率。在市场的起伏中保持自己的坚定，既要随市场的变化采取不同策略，但主要思想又要很坚持，包括要做什么样的产品，产品的比例要如何设计。这些都需要创始人具有前瞻思维，这也是创始人在企业中最大的价值之一。

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