FBI谈判专家在人质绑架事件中的谈判技巧，也可以用来让老板为你加薪-绑架谈判对话内容

提到谈判这个词，或许我们首先想到的是各种新闻，尤其是国际新闻里经常会提到某国与某国之间就某个问题进行磋商、谈判。又或者是警匪片，通常是绑匪劫持人质后，随即就会有一位谈判专家火速赶到案发现场，与绑匪展开斗智斗勇的谈判。

实际上，美国FBI前国际人质危机谈判专家克里斯·沃斯认为，生活就是谈判，几乎所有人，在工作中、生活中，与人的交流沟通都可以说是谈判。事业、爱情、家庭以及亲子教育，都是互动的双方在进行各种谈判。

克里斯·沃斯为FBI服务超过20年，是FBI负责国际绑架事件的谈判专家，他自己拥有一家专门为世界500强企业提供谈判咨询的公司——“黑天鹅集团”。他将自己在谈判领域20多年的经验总结出一套全新，高效的谈判策略，与美国记者塔尔·拉兹写成了《掌控谈话》一书。正如克里斯所说，谈判技巧，不仅仅能够用在人质绑架事件中。还能够在生活中，解决诸多问题：你想要老板加薪、想要说服朋友同意你的观点、或者解决亲密关系中的一些麻烦，都可以运用克里斯在这本书里总结出的谈话技巧。

谈话不是一个人的自言自语，对方需要得到你的回应。回应对方的技巧和能力决定着一场谈话的质量，这一点我自己有过亲身体会。

前几年，我曾经跟以前的老板谈过涨工资的事情。在谈之前，我当时唯一懂得的就是在谈话的过程中，当你摆出自己的想法之后，可以适度的沉默，等待对方答复。对，为了应对这场即将到来的谈判，我特意去网上搜了一些资料得到的一个方法。于是我就将自己的工作情况，涨薪的理由，我认为合理的涨幅一一写了下来。对，以报告的形式，呈现到老板的面前。在他约我谈话的时候，我将这些情况一一说明，而当他说话的时候，我始终注视着他的目光，认真地听，即使他说的我不认同，我也没有打断他的话去反驳。但我看得出，老板对我的报告所提到的情况是认同的，尽管他表现得有些不情愿。接下来，在我需要得到他最终答复的时候，我没再说话，专注地看着他。过了大概一两分钟他开口了，给了我非常明确的回复。事实上，我当时也没有想到，他给出的数字完全符合我的预期，同时还减少了我一部分的工作量。所以我当时对那次涨薪的谈判还是非常满意的。

当今天我读到克里斯这本《掌控谈话》的时候，我才发现，自己当时其实是运用了克里斯在书里讲到的谈话技巧中倾听、得到对方“你说得对”的反馈、让对方先出价等几个技巧顺利达成了我的诉求。

在任何形式的沟通互动中，倾听都是你能够获得对方好感，赢得对方信任并最终影响对方的基本要求。当你在认真倾听对方讲话的时候，对方会感觉到被尊重，对方会更愿意给你透露更多的信息，这有利于你了解对方的需求，把握对方的情绪。

回忆当时，在我的报告面前，老板曾经就我提到的几项工作一一讨论，试图找到瑕疵，但我的报告里，时间、地点、人物、事件都标注得非常清楚，老板尽管嘴上没有明确表示“你说得对”，但他接下来的行动已经向我表明了态度。

在《掌控谈话》这本书里，克里斯提到重复的作用，用深夜电台主持人的声音重复对方的话，礼貌地跟对方确认自己听清楚了对方所说的，以此来缓和气氛，传递出你积极的态度。克里斯指出，在重复之后，保持至少4秒钟的沉默。然后再次重复。

我当时并不懂这种策略，没有重复他说的话，而是直接在陈述完毕之后保持沉默，倾听他的意见，等待他最终的答复。对，正是克里斯提到的，让对方先出价。

当时我的老板思考了一会，虽然不太情愿，但他没有再对我提出太多异议，然后直接给出了他的价格。好在这个价格是我和他都能够接受的，因此事情得到圆满解决。

如果那场谈判是在今天，在我读了这本书之后，或许我应该可以为自己争取更多的利益。

但生活中，很多情况下事情未必能够很快地顺利解决，双方可能会就分歧点来来回回地纠缠。既然生活就是谈判，那么，要想让事情朝着有利于自己的方向发展，不妨用谈判的态度来解决问题。因此我们可以采取的谈判策略还有：

利用“战术同理心”标注对方的痛苦。标注首先是指标注对方的感情，理解对方的感受和想法，并且探寻到对方内心深处的需求，从对方的用词、语调、肢体语言中得到更多信息，用“看上去……”、“听起来……”等方式标注出来，得到对方的确认，然后保持沉默，以此鼓励对方继续说下去。引诱对方透露更多对我们有用的讯息。

提开放性问题，用“认输，服软”来制造对方掌控着局面的假象，让对方产生一切都在自己掌握之中的幻觉，这样对方会更愿意主动寻求解决方案。

采取“阿克曼议价法”谈价格。阿克曼议价法的要点是，首先设定自己的目标价，第一次出价为目标价的65%；其次，在心里预备可能调整的三个价格，分别是目标价的85%、95%和100%；再次，在你提出价格之前，用各种方法抵抗对方，计算最终价格的时候用非整数，保留一些零头，比如2471元，而不是2500元；最后，在这个非整数价格的基础上，给出一个非金钱的条件（即使不是对方想要的），给出自己的底线。

仔细观察我们就会发现，实事上很多人在不知不觉中，已经应用到了克里斯的某些策略。比如用“认输，服软”来制造对方控制着局面的幻觉，这不就是我们中国人常说的以柔克刚吗？而阿克曼议价法在超市里体现得可谓淋漓尽致，一件商品标价是4.99元，而不是5元，我们在心理上就会觉得4.99元比5元便宜很多，一个整数给我们的感觉是还有议价的空间，而带着零头的金额，通常会让我们感觉对方是经过精确的计算的，更为合理。

总的来说，《掌控谈话》中所采取的这些谈话技巧简且行之有效。很值得我们仔细琢磨、并加以实践的。不过，鉴于中西文化的差异，思维方式不同导致语言习惯也不同，所以在活用的时候需要更加灵活一些，做适当的变通。

（图片来自网络）