酷家乐上市，设计软件红利终结

 

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酷家乐上市

上周，看到多篇文章报道了家居设计软件企业，酷家乐赴美上市的消息，但都止步于寥寥几个数字。这么重要的事儿，还是要深挖一下的。因为酷家乐要去美国上市，于是，我找到了它向美帝递交的招股书，

靠着翻译软件，啃了几百页，脑瓜子嗡嗡的，不过还是值得的，里面信息量巨大。

拿出一些我认为比较有意思的，来聊聊。

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酷家乐数据

先来看看酷家乐的大体数据：

总体

根据招股书，酷家乐2019年营业收入2.82亿，亏损2.61亿；2020年营业收入3.53亿，亏损2.97亿。

目前是全球最大的3D家居设计软件，

截止2021年3月31日：

有150万MAU（月活跃用户）每天210万次渲染每天77亿次API调用覆盖中国90%以上的户型占据DDC（室内、装饰、建筑）软件10.3%的市场份额客户构成

截止2020年12月31日，酷家乐有240000个人付费用户，2021年一季度已有89000名个人付费客户。个人用户2019、2020、2021年一季度，贡献2020万、2710万、780万，

个人付费客单价87元（根据2021年一季度数据测算）。

个人付费客户仅占酷家乐整体收入的8%，

可见，酷家乐3.53亿的营业收入，几乎由企业用户贡献。

截止2021年3月31日，有20806家企业用户，同比增长69%，客单价1.7万（根据2020数据估算）

高级用户（5个账号以上）5084个，2019、2020、2021一季度，收入贡献分别为2.186亿、2.705亿、7660万，占比82%、81%、79%，客单价5.6万（根据2020年数据估算）

24%的高级企业用户，贡献了80%的收入

二八定理再现。

大客户267个（客单价20万以上），大客户贡献5660万、8520万、2890万，占比21%、25%、30%，大客户平均客单价33万（根据2020年数据估算）

1.3%的大客户，贡献了30%的收入。

家居行业，对数字化舍得投入的品牌，依然是百里挑一。

海外

早几年，酷家乐就开启了国际化，

去年，国外收入达到了1400万，增长14倍。国内家居软件出海，未来可期。2020年营业收入3.53亿、亏损2.97亿、2万家企业用户、国外收入增长14倍，这是酷家乐让人印象深刻的数据。

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风险

同时，看过300多页的招股书后，我也感受到了一个风险：

营销费用

营销费用占比过高，

2019年，营销费用1.97亿，同期收入占比70%2020年，营销费用2.19亿，同期收入占比62%2020年截止3月31日，营销费用3977万，同期收入占比53%2021年截止3月31日，营销费用7088万，同期收入占比70%

酷家乐卖100块钱，就要花60-70块在营销上，

而家居制造企业，卖100块钱，花7-10块在营销上。

酷家乐公司2073人，2020年人均产出17万。（人数为2021年3月31日数据，人均产出会略有低估）

家居制造企业，人均产出在60万左右。

除开软件与制造的品类差距，酷家乐过高的营销费用占比，过低的运营效率，或许还有另外一个原因。

渠道变革

去年，有传闻说，酷家乐在做渠道变革，直白点儿，就是要淡化代理商。招股书上有这么一个数据，基本证实了传闻。这个从2019年的280.9万，到2020年只剩229.9万的数字，叫做代理商预存金，根据上面的解释，应该就是品牌保证金了。

正常来说，保证金在变少，就意味着代理商在变少，代理商在减少，但酷家乐收入却在增加，

那只有一种解释：酷家乐在进行渠道变革，代理转直营。

直营还是代理

我们来看看渠道变革后的数据。

2021一季度对比2020一季度，业绩增加了2521万，除开疫情原因，这中间代理转直营，也应该贡献了不少，

所以有了一季度业绩增加2521万，增长33%的数据。

但营销费用，增加了3121万，增长了78%，2021一季度，酷家乐亏损1.17亿，增长140%

从目前看，酷家乐的渠道变革，暂未带来高收入，但先带来了高费用率。

不过也算正常，团队需要成长。

代理与直营，根据需要，阶段性进行调整，是很正常的事儿。

但在家居行业，目前来说，还是代理的模式更优，采取直营的企业，多数结果都不好。

即便是家居软件品类，也很难例外。

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红利终结

酷家乐成立于2011年，十年磨一剑，也带给行业了许多变化。

设计软件红利

从2015年左右，行业开始进入云设计时代，也就是我们常说的傻瓜软件。

早期使用云设计软件的企业，都尝到了甜头。快速的出图，灵活的搭配，再辅助营销工具，拿个效果图二维码就打遍小区没对手，不少公司把酷家乐当做签单神器。

把公司的产品模型植入企业库，简单拖拉就快速出图，对经销商的诱惑太大了，很多品牌把酷家乐当做招商利器。这就是当时的软件红利期，谁先用谁收益。

已成基础设施

经过几年的迅猛普及，现在云设计软件，已经成为行业的标配。酷家乐有2万企业付费用户、24万个人付费用户，还有数量更大的免费用户。这只是酷家乐，还有同等量级的三维家，还有阿里的躺平，等等。

家居行业，基本被云设计软件洗礼了一遍。云设计软件，对于软件企业本身来说，

到了一个很舒服的地步：

习惯养成，大家都离不开了。

但对于商家来说，却到了一个很尴尬的地步:

不用不行，因为大家都在用，

用了也不行，因为大家都在用。

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新红利

数字化时代，合适的工具就是红利。家居行业的上一个工具红利，是酷家乐、三维家等云设计软件，下一个将是谁呢？

某软件核心代理商老张说

“我做了6年设计软件，天天跟家居一线打交道，深知家居门店的问题是系统问题，单靠设计软件无法解决，必须从营销、设计、培训去整体考虑，

对家居工厂方来说，谁能解决门店问题，谁就解决了招商问题。

行业需要家居门店整体解决方案提供商，

从桔乐智屏这儿，我找到了答案，

目前我们已从设计软件全线撤离，all in 桔乐智屏。”

老张的选择，或许代表着下一个红利的到来。