国美汽车不止做汽车 将承载新零售场景

7月18日，国美汽车湖南战略合作启动签约仪式现场。

“国美汽车不只是要搞成一个互联网平台，更不是开网站让大家往上面投广告，这对国美没有任何意义。”

7月18日，国美汽车事业部总经理张海峰，在湖南长沙一场国美汽车战略合作启动会上，面对到场的400余名嘉宾及数十家媒体记者澄清了对国美汽车业务线上化的误解。

还有一些误解来自于思维惯性。7月7日在云南昆明，他公开表示，国美汽车不是要自己将汽车摆放到全国约1700家国美电器的门店里销售，“有朋友如果还认为国美会像当年电器卖场那样去卖汽车，是没有读懂我们的商业模式。”

连续4个月，每月数场发布会的密度，张海峰竭力让全国的合作伙伴及意向合作伙伴对国美汽车商业模式的理解更加清晰，而在这背景之后，国美汽车招商合作与线上线下布局进程也在加速。

国美汽车是一个自迭代升级体系

国美汽车事业部总经理张海峰。

在启动会上张海峰说，今年7月1日汽车销售新政策被很多人解读为要去4S店化，但他认为，将汽车生产企业引入市场竞争机制，让中国做出自己的好车才是政策出发点。

国内有200多个品牌厂家厂商，生产能力也很强，但就造不好车，为什么？在过去一段时间厂商是垄断的，把负担都强压给4S店，大家没花心思研究造好车，优化产品降低成本提高质量，而是拼命追求数量。新政就是打破垄断，让主机厂与主机厂，经销商与经销商之间比谁的产品更好，谁的服务更强，这才是新政真正的意义。

为此国美汽车设计了一套模型。厂家也许会提供普通车型、畅销车型、滞销车型，经销商也许会提供普通服务、优质服务、劣质服务，而在国美汽车的平台上，C端用户、b端用户，都可以对车型或服务进行自主筛选，并反馈到流量与销量上，最终通过市场方式优胜劣汰，逐步淘汰滞销车型与劣质服务。这种反馈加速厂家与厂家之间、服务商与服务商之间的竞争，他们不得不升级迭代自己的产品服务，不得不释放自己最有生命力和竞争力的产品与价格，国美汽车平台提供的产品与服务也自然越来越好。

他还表示，国美汽车布局全产业链，不仅汽车销售，还包括汽车后市场、金融保险服务等。国美搭建的是服务体系，而且这个体系具备自迭代升级功能。

国美汽车只是互联网平台？误会了！

发布会的圆桌论坛。

有现场媒体对国美汽车上线后，和现有汽车类垂直网站的区别提出疑问，并询问国美汽车上线后线上引流预计效果。

对此张海峰说，第一，从模式层面，国美是落地模式，合作伙伴是主机厂商、有车有客户有门店的经销商、金融保险服务机构，如果只是开一个互联网平台没有任何意义，也不是搞一个网站大家上去做广告，这不是我们想要的。国美汽车玩的是新零售，跟线下实体店合伙打造新渠道。

第二，国美汽车不可能只做汽车。真正有价值的平台要以客户主导，而客户需求是多元化的，要解决客户需求，这就注定了汽车只是一个需求的开端。国美电器做得很棒，国美汽车电器也很棒，国美百货类也非常丰富，那怎么去用高频消费拉动低频消费，这都是未来需要创新的地方。所以垂直平台，与国美新零售模式相比较而言单薄了一些。

此外，国美汽车华中区域首席伊冉表示，垂直类汽车网站，从广宣到引流，在行业里都很专业。但国美的优势在于，有商务+社交+分享集为一体的综合类APP，大家参与进来没有任何门槛，不需要任何投入，只需要相互间的传播和信赖。

提高库存周转率让经销商盈利

现场媒体记者提问。

活动现场有媒体提问，国美汽车怎样让代理经销商挣钱？

张海峰回答，替加盟商户创造价值主要掌握以下三点。

第一，将国美现有资源向合作伙伴开放，整合所有经销商的门店销能和服务网络，变厂家为入驻国美平台的合作伙伴，提供更优质的产品资源和政策。

第二，通过平台大数据经营分析和体系内渠道分销，提高所有经销商的“周转率”。经销商车买进来卖不出去就是库存，这不是盈利而是负担，每天都有资金压力和成本。国美汽车就是要让全国的服务网络、经销商帮你做渠道分销，提高库存周转率，争取让你从几个月的库存压力瞬间解放出来，而且这一点也只有在7月1日汽车销售新政实施后，取消了销售区域限制才能实现。

第三，为加盟商户提供多元化赢了模式，提高“平效”，当平台拥有庞大的服务体系和巨大销能时，厂商、银行等都会主动来洽谈合作。国美也会为合作伙伴们提供国美海外购资源、汽车相关的电器资源等，以客户为中心，高频消费拉动低频消费，让合作伙伴的自有交易场景每一平米都能产生价值，这样才能在资源配给上让大家获取更多的利益。

经销商盼借国美平台改变弱势地位

启动仪式合影。

伊冉透露，湖南总共14地级市、71个县，目前国美汽车已完成6个地级市的代理，计划三个月把湖南的渠道搭建完毕，到年底发展到每个地区都有一个销售总店，线下门店按照同一个标准统一服务场景，并在这个渠道基础上提供更丰富的供应链资源。

拥有上海大众等多家汽车品牌4S店的湖南泰禹汽车总经理毛英纳表示，此番通过与国美合作，该企业可整合全球优秀汽车品牌，为消费者提供更多样化的产品服务。企业将借助国美汽车体系的整合优势，在长沙市范围内搭建线下实体门店网络，逐步建成具备门店功能差异化、产品多元化、标准统一化的立体销售体系，并结合国美线上平台优势，最终形成对用户利益最大化的新零售模式。

“国美汽车走的是线下跟线上相结合，国美品牌的影响力和品牌号召力以及国美的仓储物流系统，都不是纯线上平台可以媲美的”，湖南永州新世通汽车销售服务有限公司董事长周友元说，作为单个经销商，他没有底气和能力跟主机厂谈条件，“但是我相信国美绝对在汽车领域可以改变这一局面。”

此外，张海峰还对现场二网意向商户透露，4S店和二网加入国美享受的政策是一致的，国美渠道体系不分4S店或者二网，配置资源不会因为是4S店或是二网有所区别，厂家车型资源、价格、政策以及配套服务都完全一样。但经销商与经销商之间还有b2b，叫渠道分销、资源匹配，在经销商与经销商，由体系内伙伴之间协商而定。

售后服务体系攻破配件授权壁垒

国美汽车发布会吸引了湖南区域400多商家参会。

活动现场，有县级经销商问到，在家门口都可以维修当然是很美好的服务，那么如果涉及到索赔问题，客户维修有问题反馈到国美平台上，质保是找厂家还是国美？成本谁承担？

对此张海峰表示，国美汽车做的是服务平台，肯定会搭建售后服务体系。售后服务体系发展到一定规模时才会细化，并通过当时的物流配件体系去具体执行，现在说不了太细。但将客户需求信息反馈给主机厂，国美当仁不让。

买过车的都知道，现在修车几乎没什么焊接之类的，很简单，拆了换一个新的就完了。拆卸下来的配件邮寄到主机厂进行质量鉴定，如果属于质量问题，厂家得赔，厂家赔也不是给钱，而是赔一个新的配件。

C端客户不可能自己去找厂家，因此中间的信息由国美来反馈。国美汽车一定把信息第一时间反馈给厂家，让厂家指定我们的售后服务体系为客户第一时间解决问题。

张海峰表示，当前售后服务行业并不缺网络并不缺能力，而是缺整合。当前维修厂通常只能获得一个厂家或一个品牌的授权，但国美要开放更多的配件，向全品类开放，这也意味着所有维修厂可以通过国美平台获得全品类配件。