IPC微贷技术介绍（微贷模式）

 

自2005年国家开发银行牵头引进IPC小微信贷技术以来，十多年间，已有上百家中小银行以不同的方式与IPC公司达成合作，投身小微信贷这片蓝海市场，解决小微企业融资难问题，促进实体经济健康发展。

但在探索小微信贷的“最后一公里”上，我国仍处于初期应用阶段，缺乏基于我国国情研究形成的微贷技术发展理论，还未摸索出可持续可复制的商业模式，因此深入了解 IPC 微贷技术，并研究其在我国金融机构中的应用具有重要的意义和价值。

（一）IPC微贷技术简介 IPC微贷技术主要由三部分构成：一是考察借款人偿还贷款的能力；二是衡量借款人偿还贷款的意愿；三是控制银行内部操作风险其中考察借款人偿还贷款的能力是IPC微贷技术的核心构成，这也是区别于传统金融机构微贷业务以客户抵质押物作为重心的一点，IPC微贷技术通过实地调查，深入一线，了解客户生产、经营、资金周转的实际情况，通过现场核实、简单统计形成精简版的财务报表，以真实数据为依据分析客户的实际还款能力。

借款人的还贷意愿作为小微企业还贷的主要保障，同样是考察的必要程序之一，通过客户个人声誉、信用历史、贷款情况、上下游企业合作情况、家庭关系、婚姻关系、邻里评价等多维度综合评估，有效降低小微贷款业务的违约风险。

由于IPC微贷模式中由客户经理负责小微信贷业务的全流程管理，因此为防范道德风险和操作风险，IPC公司注重加强内部制度建设，通过标准化的信贷分析模式和严格的贷审制度，落实内部责任，规范运作模式，结合基于绩效的薪酬激励机制，在提高客户经理的工作热情的同时，双管齐下，有效降低银行内部风险，推动小微业务健康发展。

（二）IPC微贷技术核心要点以软、硬信息分析为基础IPC微贷业务模式通常软硬结合的融合数据分析方法，为信贷审批提供真实可靠的数据依据软信息一般分为基本信息与经营信息两部分，是IPC技术信用评估的基础与重点。

有些可量化的软信息如年龄、受教育水平等可为客户经理提供较为直观的评判依据，但是对于不可量化的软信息如顾客性格、社会地位等就需要通过多角度进行调查求证，以便做出真实合理的评估判断具体软信息如下表所示：表一 基本信息构成

1客户年龄通常情况客户年龄与其社会经验成正比，年龄越大，经验越丰富，意味着当面对生产经营问题时，很大程度上能较好的应对处理但年龄和健康又成反比，客户年龄过大，其精力和体力明显下降，无法适应工作强度的体魄同样会对企业的发展带来不利影响，因此一般客户年龄在25-45岁之间最佳。

2客户受教育水平一般情况而言，客户受教育程度越高，诚信意识越高，违约风险则相对较低3他人对客户的评价通过亲属、下属、合作伙伴、邻居等相关人员对客户的评价，侧面了解和判断客户的信誉水平在他人心中信誉度越高，越容易找到担保人，贷款风险则会相对较低。

4社会地位社会地位越高，对自身声誉更为爱护，还款意愿越强5客户婚姻状况通常家庭和睦，亲子关系融洽的客户出于责任感，还款意愿会较为强烈6是否有不良嗜好或犯罪记录注意观察了解客户是否有“黄、赌、毒”等不良嗜好，或是否具有犯罪前科，一般这类客户属于黑名单客户，违约风险相对较高。

7客户是否有其他收入或支出了解客户是否具有其他收入来源或是其他必要支出，作为评估客户抗风险能力的重要参考依据表二 经营信息构成1经营经验客户的经营经验主要来源于工作经历、所受教育、家庭环境等因素，客户经理需要注意其工作经历与经营业务的匹配程度。

2经营范围和发展规划通过与客户的交谈及实地观察，了解客户的业务范围，产品服务以及发展规划，分析是否顺应当前市场经济的发展趋势，以此作为判断其经营风险的一个参考依据3经营环境企业的营业地点与工作环境都能间接反映出该企业的经营状况以及企业主的工作性格特点。

例如员工的数量反应企业业务量较大，也能一定程度上反应企业的资金状况较好；环境的整洁度和舒适度反应企业主是个注重细节与品质的人4贷款用途贷款用途是客户经理的重点关注信息，必须对客户的贷款原因、贷款用途以及贷款金额一清二楚，掌握贷款是投向，是高风险行业，如股市，亦或稳健可靠的行业，只有清楚了解贷款的使用情况，才能对贷款的风险程度进行评估。

硬信息则主要由资产负债表、损益表等财务信息构成，是量化的更为直观的判断依据，也是传统金融机构信贷业务中着重关注的部分资产负债表反映的是企业在某一时间点的全部资产、负债及所有者权益情况的会计报表，是企业静态活动的体现，通俗来讲，体现的是该时间点的企业经营状况，具体信息如下表所示。

表三 资产负债表1现金与银行存款现金流查证是IPC信贷模式中重要的一环，而银行往往是企业大额资金往来亦或异地交易转账的首选渠道，银行的对账单也是最为真实可靠的财务信息通过银行的企业流水可以对其经营规模、营业情况等进行估算，考评其偿还贷款的能力。

2应收账款对小微企业应收账款的真实性、权属、价值及其账期进行一一验证，并充分考虑账期的影响因素3预付款小微企业通常为保持与供应商的长期贸易关系，会预付部分或全部的交易金额客户经理需对企业预付款的真实性、权属及价值进行验证并结合企业产业链定位判断其合理性。

4固定资产固定资产是指企业为生产经营而持有满12个月的建筑物、机器设备、运输工具等客户经理需对固定资产的权属、当前市值、折旧程度、对债权的担保程度、是否已被抵质押等事项进行调查核对5存货存货是指企业在日常经营活动中储备的成品、半成品以、原材料等物资。

客户经理同样为验证其真实性、权属及价值，需对库房进行库存盘点，确认存货价值6负债和所有者权益负债是企业承担的现时义务，所有者权益是企业资产扣除负债后的剩余权益客户经理应认真核实企业的企业主身份和企业的抵押担保情况。

损益表反映的是企业会计期间动态的收入、支出和净收益，是对企业盈利能力的证明表四 损益表1营业额营业额是财务信息中的重要构成部分，是IPC信贷模式中交叉验证方法的重要数据信息企业业务种类具备不同的特性，因此需结合实际情况分类计算营业额，同时由于小微企业缺乏规范的财务制度，统计全年财务数据具有较高难度，因此可针对企业淡旺季的月份选择性的进行统计，根据企业的季节特性，提供针对性的还款方案。

2原材料采购和生产成本一方面通过了解客户的采购方式、频率与金额，推算检验企业的营业额、生产成本、运输费用等多项数据另一方面，在考虑到采购价格变动的因素下，记录企业采购物品的损失率，估算企业的利润率变动3

经营费用与其他收入是指因生产经营所产生的各类费用开支通过考察员工工资发放情况、水电费费用水平、商务公关费用等，作为衡量企业生产经营情况的重要参考指标 2.交叉检验为判断方法交叉检验是通过不同信息之间的逻辑关系互相验证以判断客户信息的真实性、合理性与一致性

，所获结果的有效性则与信息的数量、质量有着密不可分的关系交叉检验主要通过内部信息校验与外部信息校验两种方式内部信息校验又分为多种形式：一是客户前后口述信息是否矛盾，例如客户与客户经理在贷款申请前与后的交流沟通中透露的收入、营业额、支出等财务信息是否存在较大的差异。

二是口述与书面材料信息是否一致，例如客户在交谈中提及的贸易资金流是否与其提供的银行对账单信息相差不大三是内部信息与信息之间的逻辑是否合理，例如企业库存与销售量之间的比例是否合理，月销售额与年度收益是否匹配等等。

外部信息校验形式分为以下几种：一是他人提供信息与客户信息一致性，可针对同一问题询问不同的人群，以达到交叉验证信息真实性的目的，例如通过询问企业上下游合作伙伴、下属等人，判断是否与企业提供的经营情况存在较大差异。

二是企业与行业整体经济发展是否匹配，例如企业的淡旺季经营情况是否符合该行业整体的淡旺季经济水平交叉验证是贯穿于整个贷款调查分析阶段的手段，客户经理通过反复、广泛的沟通询问，将获取到的信息进行比对分析，交叉检验信息的一致性与合理性，对于存疑的信息，则在多次沟通求证中修正或证实。

当然过于细化或过度的盘问可能引起客户的反感与不适，这就对客户经理的沟通技巧与对问题的恰当把握程度提出了较高的要求同时交叉验证法能够有效执行的前提便是客户经理清楚了解不同行业的行业特性、经营模式、资产负债结构等内容，而这需要客户经理通过长期的工作经历持续累积与更新形成与时俱进、丰富可靠的行业经验

3.还款能力和还款意愿是放贷的唯一依据IPC微贷技术与传统小微贷款业务的最大区别在于回归信贷本质，关注第一还款来源，即借款人自身的经营状况与现金流于银行而言，优质客户的评判标准从来不在于企业规模大小，而在于企业是否具备足够的还款能力及还款意愿。

因此银行的贷审重点应放在借款人的现金流是否具备还款要求，信誉状况是否优良，而不是一味的以企业的抵质押担保情况作为贷款的必要条件4.以劳动密集型业务为结果IPC微贷技术要求客户经理全程参与并负责微贷业务的全流程管理。

，其中以软信息为贷前调查分析的主要依据，需要客户经理花费时间与精力多渠道的获取客户信息并深入探索信息背后的逻辑关系，完成交叉验证，最后凭借个人经验与能力进行分析判断，做出最佳决策贷后仍需客户经理对借款人进行长期的跟踪回访、持续监控，防范违约风险。

又由于微贷业务贷款金额小、放贷笔数多的特性，需要依靠人海战术推动业务可持续健康发展而随着小微业务团队不断壮大的同时，道德风险与操作风险是团队管理不可避免存在的问题，因此IPC微贷模式要求加强内部机制管理与客户经理培训。

（三）IPC微贷技术全流程简介IPC微贷技术的信贷基本流程主要包括产品营销、贷款申请、信贷分析、信贷审批、贷款发放与贷款回收六个阶段主体流程与我国传统贷款业务基本吻合，因此引入我国后各金融机构接受度良好，能够快速适应与应用。

主要的区别在于IPC微贷技术在各阶段的细节上针对小贷的特点进行了调整与优化，例如根据小微企业规模小、现金流小、财务不规范的特点，简化资产负债表，便于客户经理掌握的同时也方便从客户处获取信息

（四）IPC微贷技术的不足1.以陌拜扫街形式为主的线下获客形式效果减弱，客户转化率低随着越来越多的金融机构开展小微业务，陌拜扫街成为了人人使用的万金油，线下竞争压力随之加大同时众多互联网公司也瞄准了小微市场，采用线上多元化的新型获客渠道，更为高效、便捷、精准地触达客户，导致以小微企业为主要服务对象的传统金融机构面临线上、线下双重营销压力，获客难度加大。

2.手续繁多，客户体验差、效率低IPC微贷技术主要通过客户经理的现场调查与沟通询问获取大量数据，并经过交叉印证等复杂的审查手续，确认数据的真实性，对客户做出正确的分析判断，业务效率低下同时面对科技技术所带来的冲击，客户对于繁琐手续的容忍度不断降低，迫使银行不得不做出创新改变以适应当前市场发展与客户需求。

3.超级信贷员模式造成人力成本及运营成本偏高IPC微贷技术下，客户经理需要对贷款的前中后期进行全流程管理，对客户经理的能力与经验都提出了较高的要求，导致金融机构对客户经理的依赖性过高，但由于业务压力过大，小微客户经理的离职率相对偏高，流动性较大，因此为培养符合要求的全能型人才，金融机构需要在人才培养上投入大量的资金与精力，人力成本不断提升。

同时，低效率、低额度、长流程、多手续的情况下，必然导致运营成本偏高