流量是商业模式的源头1

在书本上看到过这样一篇文章叫作，一切商业模式的源头，叫流量。

我有一个亲戚，他一直做鞋子的批发和零售生意。受到互联网电子商务的影响，这几年他的生意越来越差。他忍不住问我：“我是不是应该去网上开一家店？”

这个问题令我十分为难，因为我很难告诉一个做了30多年零售生意的人，其实他并不真正懂什么叫做“零售”。线上和线下哪个更好，必须有一个判断标准。这个判断标准就是一切零售的基础逻辑——流量成本。如果把销售过程比作河床，那么流量就是从不同渠道不断流入河床的水源。河床设计得再科学、再完美，只要没有水源，一切商业模式都是摆设。

比如，一个磨刀老头走街串巷，一天之内总共有10个人把他拦下来做生意。那么，他有没有为获得这10笔生意而付出一定的成本？假如他不是磨刀的，而且送快递的，如果快递员一天的工资是500元，这就相当于他放弃了500元的机会成本。我们可以用一天的机会成本（500元）除以他一天能遇到的潜在客户数（10个人），就得到了每个潜在客户的流量成本：50元。

可能很少有人这样计算过，这有什么意义吗？如果你有多个渠道来源，这么计算就会有巨大的比较意义了。

换一种商业模式，比如你开一家卖鞋子的实体店，这家店的流量成本应该怎么计算？假设店面月租金是10万元，用月租除以这一个月内预计可能到店的人流量，假设有5000人。那么获得每个潜在客户的流量成本就是20元。

通过对比，我们找到一个底层的商业逻辑，可以吧走街串巷和开门迎客这两种商业模式统一起来。那么，这个底层逻辑也同样适用于电子商务吗？

在早期，买东西的人很多，可是卖东西的人并不相信电商是一种靠谱的商业模式，所以网店很少。假设某人要上网买一双皮鞋，一搜某品牌的皮鞋，可能就只有四五家网店。因为这些潜在客户是通过搜索获得的，所以网店获得这一批流量的成本几乎为零。但是当一批网店真的赚到钱之后，就会有很多像我亲戚这样的人也去网上开店。今天我们再搜索某品牌的皮鞋，一搜就是三五十个页面。如果是一家新开的网店，没有流量也没有信用，它很可能排在三五十页之后，几乎不会有生意，怎么办？花钱去买竞价排名的广告位。当人们发现有的店主付钱买了广告之后，居然还有赚钱，有人就会出更高的价格买广告，广告费最终高到什么价格为止呢？一定会高到这个商品的成本价加上广告费几乎等于零售价。这时线上的广告费将会成为流量成本的主体，最终跟线下获得一个潜在客户的成本趋于一样。

《经济参考》的记着做过一个调查，在某电商平台上有600多万商家，但其中真正赚钱的不足30万家，仅占5%。某资深电商人士曾说过：那5%只是不赔钱而已，真正赚钱的可能只有2%。

那么我的亲戚应该开网店吗？或者说。电子商务是一种更先进的商业模式吗？

其实，电商从来都不是一种更先进的商业模式，它只是在某一个特殊的历史阶段被突显出来。在这一阶段，上网的消费者数量急剧增加，可是大部分商户并没有下定决心做线上生意，所以让少部分的敏感者享受到了一段时间的低成本流量。对我的亲戚来说，正确的做法应该是：用上帝的视角，看这条流量大河到底还有那些水流的来源，比如社群，自媒体电商，通过直播来销售，通过口碑获得更多新客户，通过和老客户互动产生重复购买，到租金更低的三四线城市去开店……

在这个商户与用户交互方式日新月异的时代，流量来源再也不是开一家店而已，也绝不是把实体店搬到网上这么简单。用流量的逻辑来统一所有的零售方式，并且懂得计算每一种流量来源的流量成本，将是所有企业的基本功。

希望接下来的努力会有更好的希望出现，让思路慢慢清晰不再变得犹豫不决，迷茫。